営業・商談について⑪

新規営業について前回かなり脱線しましたので。。。。

新規営業で断り続けられると心が折れますよね。

私の対処法は前回のブログでも記載しましたが、もう一つこんなに良い製品を紹介しているのに話を聞かないなんて損してますよ！！と勝手に思い込み飛込み営業をしていました。まあ勝手に独りよがり方法と名付けていました。

そういう思いで訪問すると自然に話に熱がこもるようになり、1日に１～２件話をしっかりときいてくれる施設が増えてきました。話を聞いてくれたからすぐに商談に進む！といったことではないですが、稀にシステムの更新時期で検討を始めたところ、といった場面に当たることもあります。こんな日はもう嬉しくて早く事務所に戻り提案書を作成したいとの思いが強くなります。しかしこう言う時こそもう１件訪問することで更に良い話がでてくる場合があります。

私が飛込みを行っていた時代が良かったのかもしれません。まだ市場が成熟していない時代でしたので現場も情報が欲しい、とのこともあり、話をよく聞いてくれる環境でした。私が管理職になった時には市場が飽和状態で飛込みをしてもすでに他社のシステムが採用されていることが多くなり、仮に更新時期に巡り合った場合でも機能勝負ではなく価格勝負になることが多くなりました。

各社導入しているシステムを取られたくないのでデータの移行費用についてはすごい価格を提示してきます。

すでに導入している会社はシステムの更新費用の見積もりだけですが、新たに参入する会社は移行費用プラス各機器との接続費用も加算した状態での見積りとなります。そのため中々切換えができない状況となります。

ある大手メーカーから移行費用が出てきたときはさすがにびっくりしました。なんと１億円の見積りです。

導入しようとしているシステムが数台購入できる金額です。

まあこのような状態で各社必死に営業を掛けてきます。

しかし価格勝負に持ち込まれる前に営業としてはやるべきことがあります。

まずは現場に担当営業と製品を気にっていただくことが一番大事です。

そこを怠るといくら価格的に魅力的な金額を提示しても採用になることはほぼありません。

仮に採用された場合でも現場との意思疎通がうまくいかず導入後のトラブルが多く発生します。これは人間関係が築けていない場合が多く、ちょっとしたトラブルでも大事となり無駄に手を取られることとなります。

やはり大事なのはどのような場面、場所でも人間関係を築くことが商談の第一歩です。