営業・商談について⑫

営業をしていく中で、初期訪問のころは商品の紹介や会社のこと色々と話題を持っているので訪問することが怖くはないでしょうが、訪問回数が増えるごとに話題が無くなり訪問回数が減っていく営業をよく見かけました。

しかし営業年数を重ねると訪問し続けることが苦になくなります（これはまじめに新規営業を繰返していた人に限ります）。理由は訪問しても顧客と話をすることの話題が豊富だからです。

じゃあ話の内容がすごいのかというとあまりたいした話はしておりません。天気のことや最近はやっている話題等を織り交ぜながら話をし自社製品のことは最後に少し話を行い、また来ま～す！みたいな営業をされている方もおられます。

色々と理由はありますが、一番の理由は今は購入の時期ではないことや次につながる関係性の維持といったところでしょうか。

しかし購入時期が近づいたり競合他社が営業に力をいれてくれば購入してただくために色々な手段を使われると思います。

しかもそれまでに関係性を作っているので情報入手もしやすくなっているかと思われます。

ベテランだから売れるのではなく、言葉のチョイスを含め押し引きが上手な人が最後の商談まで残る営業なのではないでしょうか。

最後は価格勝負となることが多いですがその場面まで残っていないといくら価格提示しても次回頑張って下さい！と言われるだけですよね。

やはり継続的に話題の提供をしていくには情報を増やすこと、あとは業界ネタをタイムリーに掴んでおくことも大事です。

また、営業をしていく中でプレゼンをする機会をいただければ大チャンスです。

プレゼンにも色々なやり方がありますが、スティーブ・ジョブズのようなプレゼンは日本人にはほぼ無理でしょう。

日本の学校教育では議論をするような授業が少ないため（最近の学校では増えてきています）苦手としている方が多いと感じます。例えば会議の席で日本の会社ではほぼ一方通行のような会議が多くあります。主催者もしくは上席の方が一方的に話をし出席者は自分のターンの時だけ話をする傾向です。また結論を出さずに会議が終了することも多く見受けられます。

ちなみにアメリカの会議ではしゃべらない、意見を言わないのであれば会議に出席しなくても良いと言われます。

せっかくみなさん時間を作り会議に出席するのですから何かしら成果をだすような発言をし存在感を出すようにしなければいけません。しかし日本の会社では新しい案を出したことに対しネガティブな発言をし、せっかくの案をつぶそうとする人たちがいます。

最近よく言われているのが「天才を殺す凡人」。。。著書もありますよね。

新規案を出す人が天才ではないですが、せっかくの案についてそれをやるとこんな問題が起きるとか、普段意見を言わない人が発言をし案を潰すことで「やってやった」と変な高揚感を持つ方がおられます。これで一度高揚感を味わうと今後出てくる案についてすべてネガティブ発言をし仕事をしている感を出す人となります。

こうやって新しい案が考える人が馬鹿らしくなり会議で発言をしなくなるという悪循環が起こります。

では、どうすれば良いか。。

会議の席で発言をした人に対し上席の方もしくは責任者の方が受け入れ、大げさに言えば煽るような発言することです。

その案について「もう少し詳しく聞かせてくれ」等の発言をすることです。そうすることで案の発言者も気分が乗り話をし出します。他の人たちも次からは自分も発言してみようか、といった良い循環が生れてきます。この流れになれば案を潰しにくる人はネガティブ発言をしにくくなりませんか。

この流れを繰返していくことで不毛な会議ではなく意味のある会議となり、時間が経つのも忘れるぐらいの議論が白熱すれば成功です。

会議を主催した人、また管理職の立場の方である方も満足できる会議になるのではないでしょうか。

しかし案を出せば何でも良いというわけにはいきませんので、そこは上席の方または管理職の方がうまくハンドリングする必要があります。