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ちょっと日が空きましたが・・・
前回は気に入られる営業、気に入られない営業でしたね。
今回はクロージング対応について。
最初の商談のころはよく顔を出していた営業ですが、順調に商談が進んでいるにも関わらず
訪問頻度が少しずつ減っていく営業が見受けられます。
なぜ、大詰め、終盤に掛けて訪問頻度が減るのか担当営業に話を聞いてみると話す話題が無くなり
訪問しても何を話せばよいかわからない。。といったことでした。
最初のころは会社や商品の紹介等、色々と話すネタがあるので困りませんが、ある一定の話が
終わると次から何を話せばよいかわからない等々。。
何回か前のブログでも記載していますが、最初の訪問の段階で注意深くヒアリングもしくは
顧客が持っている物等についてよく観察し、メモを取っておくことです。
そうすることで次の訪問時に挨拶後に身の回りの話からスタートしていくと、相手方からも色々と話を
していただく機会が増えてくると思います。（そうでない場合もありますが営業は臨機応変な対応で）
そうすると関係性も良くなるので、先方から連絡が入り次はいつ頃に顔を出せるのか？といった話になります。
そうなるとクロージングに持って行くまでの道筋が見えてきますよね。
今日はこれまで。。次回は日を空けないよう心がけます🙇
