営業・商談について⑩

営業をしていく中でまず始めに新規営業を行分ければいけません。会社によっては既存顧客のフォロー営業や既存のルート営業のみといった会社もありますが、一般的な企業はやはり新規営業を避けて通ることができない仕事になるかと思います。

新規営業ではどのようなイメージを持たれますか？

飛込み営業（コロナ禍になってからは減ってますよね）、テレアポ、DM、SNS広告等、色々とあります。

コロナ禍になった最近ではテレアポが多いのではないでしょうか。

私も新規営業で一番嫌いなのがテレアポです。嫌ですよね、電話を掛けて無言で切られることや怒鳴られて切られることもあります。まあ相手側の立場になれば忙しい時にくだらん電話をしてくるな！といったところです。

新規営業も業種によってどのパターンが良いか分かれるところです。私が勤めていた時は飛込み営業を行っていました。

飛込み営業の利点は断られた時に次の訪問先に行くまでに気持ちのリセットが行える時間があることです（ポジティブに考え）

私の場合は車での移動だったため、車の中で一呼吸おいて次に行けるため気持ちが折れるようなことは少なかったです。

１日回って１～２件話を聞いてもらえれば大収穫有りといった報告になります。

一度でも話を聞いてもらえると次からはアポイントを入れ訪問しやすくなります（すべてがそのようにはなりませんが）

私の扱っていた商材の金額が大きいため（安くて数百万～高くて数億となります）アポイントを入れ話を聞いてもらえる機会ができれば、そこからは焦ることなく話を行い、できるだけ先方担当者の話を多く聞くようにしていきます。

この関係性が築ければシステムの更新時期や予算計上の時期について探りを入れていきます。

次に製品のプレゼンやデモをする機会を伺います。現場担当者だけではなく他の責任者や使用される方にもアピールする機会を設けてもらうようにします。

プレゼンやデモをする機会をいただけるとよく勘違いする営業がいます。どのような勘違いかというと、営業担当者は現場担当者と懇意になり自社の製品を推してくれているので採用確立が高いと報告を上げることです。

何が問題でしょう！！

そうです、この現場担当者が購入するための実権を持っているのか？確認ができていない点です。

事務方もしくは総務側にお金を管理している部門があるのでそちらの責任者への挨拶、根回し等が行えているか？最終購入する決定権は誰か？の確認ができていない、もしくは最終権限を持っている人に挨拶ができていない等があり、他社にお膳立てをして持って行かれることがよくあります。

やはり大手メーカーの営業はその辺りに抜け目なく仕事をしています。よく報告を受ける時に最後にやられました！との報告を受けますがスタート時点から結果が決まっていたようなことが理解できていないか、認めたくないか、といったとこでしょうか。

現場が使いたいものを購入してもらえる環境の会社は少ないのではないでしょうか。価格、使いやすさ、購入後の対応等を経営者が見定め購入することとなります。そのような点を踏まえ決定権のある方に説明、営業に行かなければ結果はついてきません。

新規営業の話からずいぶん反れていきましたね。

また新規営業については別途掘り下げていきたいと思います。