営業・商談について⑬

営業・商談と少し話はズレるのですが、営業訪問するときに必要な物はなんでしょうか。

だいたい持って行く物は「資料」ですよね！

「会社案内」「商品カタログ」等が主な資料となるでしょうか。

この案内資料はどこまで用意すればよいでしょう。

会社にある資料すべて提出する場合や、まずは会社案内とメインになる商品カタログのみ等、色々あるかと思います。

私は新規営業で提出する資料はその時に話を「どこまで聞いてもらえるか」によって出す資料を変更していました。

会話ができ、自分の中で会話が「少しでも盛り上がるところがあるな」と感じた場合は会社案内から商品カタログ（ほぼすべての）を提出します。また提案資料としてその施設にあった提案資料も提出します（提案資料は飛込み営業用に何種類か作成）

またあまり話を聞いてもらえない、もしくは門前払い（とある特定の地域の営業では多かったです）の場合は会社案内とメイン商品のカタログを提出します（資料を渡してその場でゴミ箱へ入れらることもありました）

まあ飛込み営業は相手の仕事を中断させる行為なので邪見に扱われるのは仕方ありません。

話は戻り、みなさん資料を渡すときにどのように渡しているでしょうか。

封筒に入れ名刺と一緒に渡す（先に名刺を渡していれば資料のみ）が一般的ではないでしょうか。

私は状況によりますが封筒の上に資料を載せ渡すようにしていました。

理由は封筒に資料を入れるとそのまま何処かに立てかけられるか、机の上に置かれることが多いかと思います。

そうするとわざわざ封筒から出し見てもらえるようなことはほぼ無くなります。しかし封筒に入れず渡すことにより机の上に置かれた場合に資料が目に入る状態となることを期待してそのように渡します。

目に少しでも止まれば資料を見ていただく確率はグッと上がり興味を持ってもらえる可能性は格段に上がります。

元々何も関係性が無いところへの営業へ行っているので少しでも興味を持ってもらえれば、今は購入の動機が無い状況でも購入の検討時期が来た時、またはそういえばあんな商品があったな！と思い出してもらえることが少なからずあるかと思います。

新規営業ではこのようなことを積み重ねることが重要です。

営業で売上が少ない、思ったような売上げが持続できない場合はほぼ商談リストが埋まっていないことだと思います。

ターゲットリストを作成しリストの上から順番に営業を掛けていくことが一番大事です。

やはり営業は何よりも行動力に限ります。この行動力のある人が商談リストを埋めていき、売上げに繋がります。